So überzeugen Sie jeden
Seminar mit Marc M. Galal
hs. Auch die Lebensfreude, die Sie gerade in Händen halten, lebt vom Verkauf. Sie verkauft Anzeigen, durch die Unternehmen sich bekannter machen und so besser verkaufen können. Deswegen setzte ich - Lebensfreude-Autor Dr. Helmut Schomaker - mich an einem frühen Samstagmorgen ins Auto, um zum schönen Konstanz zu fahren, zu einem Seminar mit dem vielversprechenden Titel: „Grenzenlose Verkaufspower!“ Gehalten wurde es von einem Verkaufstrainer, der als einer der besten Europas gilt, von Marc. M. Galal. Warum berichte ich nun darüber - auszugsweise - in der Lebensfreude? Sie profitieren zwar davon, dass Unternehmen und ihre Vertriebsmitarbeiter gut verkaufen. Aber müssen Sie sich deswegen selbst mit Verkauf beschäftigen? Sie müssen natürlich nicht, aber es lohnt sich für Sie. Denn was bedeutet es, zu verkaufen? Es bedeutet, jemanden zu überzeugen. Und diese Fähigkeit hilft jedem von uns, tagtäglich, in allen Lebenslagen: Mal wollen wir den Chef für ein neues Projekt gewinnen, dann sollten wir die Kinder dazu bewegen, ihre Hausaufgaben zu machen...
So ging es in dem Seminar von Marc M. Galal vordergründig um erfolgreichen Verkauf, aber letztlich um viel mehr: um Überzeugungskraft. Wie können wir für eine gute Sache Begeisterung wecken, in unserem Gegenüber und in uns selbst?
Die 3 Säulen des Verkaufs
Warum müssen wir auch selbst davon überzeugt sein, dass das Angebot für den Kunden gut ist? Die Antwort liegt in der dritten und wichtigsten der drei Säulen des Verkaufserfolgs:
- Wissen: Wir erlernen etwas, beispielsweise Verkaufstechniken.
- Können: Wir üben das Gelernte, bis wir in der Lage sind, es souverän anzuwenden.
- Einstellungen: Inwieweit wir das erworbene Können auch nutzen, hängt vom Willen ab. Wollen wir den Erfolg, trauen wir ihn uns zu, und sind wir bereit, uns dafür einzusetzen? Dabei treibt uns tief im Herzen der Wunsch an, geliebt zu werden. Dazu gehört, dem Anderen - dem Kunden - etwas Gutes zu tun.
Was ist nls®?
Auf Grundlage der anerkannten Neurolinguistischen Programmierung NLP hat Marc M. Galal das neuro linguistic selling entwickelt.
- „Neuro“ steht für die Neuronen, die Nervenbahnen und -verbindungen, über die wir unsere Denk- und Verhaltensweisen steuern. Hier ist auch angelegt, dass wir Unsicherheit eher scheuen. Deswegen gehen wir Veränderungen gerne aus dem Weg, selbst wenn sie unsere Lage verbessern können.
- Linguistik befasst sich mit der Sprache als sehr wirksamem Werkzeug der Überzeugungsarbeit.
- Selling - zu Deutsch: Verkauf - verhilft uns immer wieder zu dem Ruck, den wir brauchen, um die Abneigung gegen Veränderungen zu überwinden. Dadurch können wir neue Chancen ergreifen.
Der Vorverkauf
Ein erfolgreicher Verkauf beginnt mit guter Vorbereitung:
- Wir sammeln wichtige Informationen über den Kunden.
- Wir versetzen uns in einen guten Zustand. So können wir selbstbewusster und stärker auftreten. Dabei gibt es zwei einfache Möglichkeiten, die Stimmung zu heben: Eine aufrechte Körperhaltung und positive Gedanken. Die Gedanken wiederum lassen sich leicht steuern durch Fragen. Wir gehen beispielsweise wesentlich beschwingter in ein Kundengespräch, wenn wir uns vorher fragen: „Wie war mein erster Kuss?“
Die 5 Phasen des Verkaufsgespräches
Ein wirksamer Verkaufsprozess besteht aus den „5 A‘s“:
- Aufmerksamkeitsphase: Zunächst bauen wir eine gute Beziehung zum Kunden auf, indem wir ihm Anerkennung geben. Vor allem schildern und begründen wir präzise, was uns an ihm oder beispielsweise seiner Arbeit besonders beeindruckt. Dann wecken wir Interesse an unserem Angebot und seinem Nutzen für den Kunden.
- Analysephase: Hier fragen wir unser Gegenüber unter anderem nach seinen Gegebenheiten, Zielen, Einschätzungen, Prioritäten und Motiven. Dabei verwenden wir viele „offene Fragen“. Darunter versteht man Fragen, die sich - anders als die geschlossenen Fragen - nicht nur mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet lassen. Durch die ausführlicheren Antworten lernen wir den Kunden besser kennen und einzuschätzen.
- Angebotsphase: Jetzt schildern wir unser Produkt und seine Stärken, und zwar mit ZDF, also Zahlen, Daten, Fakten. Beim einen Neuwagen wären das etwa PS und Verbrauch. Hier betonen wir auch die Alleinstellungsmerkmale, also Eigenschaften, die nur unser Angebot aufweist. Doch letztlich interessiert den Kunden, was ihm diese Produktstärken eigentlich bringen, welchen Nutzen er daraus hat. Dies beschreiben wir im zweiten Schritt. Nun schildern wir auch alle positiven Emotionen. Das kann der besondere Fahrspaß sein, den der Kunde mit seinem neuen Auto - und nur mit diesem - haben wird. Das emotionale Alleinstellungsmerkmal ist kaufentscheidend.
- Argumentationsphase: In der Regel nennt der Kunde Argumente, die einem Kauf entgegenstehen, wie beispielsweise ein zu hoch empfundener Preis. Zunächst zeigen wir, dass wir für diese Einwände Verständnis haben. Anschließend können wir sie oft entkräften, indem wir zugrunde liegenden Annahmen hinterfragen, sie in eine neue Sichtweise einbinden oder andere Überzeugungsstrategien verwenden. Der Preis beispielsweise lässt sich in einen neuen Rahmen stellen, dass er etwa für mehr Qualität oder langfristige Einsparungen steht.
- Abschlussphase: Entscheidungen, vor allem größere, fallen vielen Menschen ziemlich schwer. Deswegen besteht eine Abschlussstrategie darin, mit kleinen, nebensächlichen Entscheidungen zu beginnen. Der Immobilienkauf könnte also eingeleitet werden mit der Frage: „Soll die Wohnung gereinigt werden, bevor Sie einziehen?“
Doch der Verkauf beginnt nicht erst beim Kunden. Der Schwerpunkt von Marc M. Galals Seminar lag vielmehr in uns selbst, in unseren Persönlichkeitsmustern und tiefliegenden Überzeugungen, den Glaubenssätzen: Wie können wir sie darauf ausrichten, dass wir zu guten Erfolgen kommen, für unsere Kunden und uns selbst.
Das Seminar
Das Seminar bei Marc M. Galal war eine außergewöhnliche Erfahrung. Wer diese selbst einmal miterleben möchte, kann sich informieren und anmelden unter www.marcgalal.com/events.
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